¿Qué hacer en marketing online cuando tu producto es más caro?

En estos tiempos el precio está pasando a ser un elemento determinante, como máximo exponente vivimos en un auge de marcas blancas en diferentes cadenas de distribución, aunque si tenemos en cuenta a dos de las principales como el Corte Inglés y Mercadona, hay diferencias en precio, pero en la calidad de algunos productos también.

Dicho esto, alguien puede estar dispuesto a pagar más, como ocurre con Apple si se demuestra el valor añadido de dicho producto.

Aunque a veces dicho valor puede ser el de etiquetar al individuo como alguien “moderno” y seguidor de tendencias.

La pregunta es, ¿cómo demostramos que nuestro producto aún siendo más caro es de mejor calidad o aporta algo diferente?

• Testimonios y opiniones de usuarios.
• Credibilidad de la web. Aquí la estética es un valor importante.
• Posibilidad de devolver el producto. Con esto disminuimos también el miedo a la pérdida que tenemos todos.
• Uso de redes sociales para hacer que los usuarios hablen de nosotros (bien) los usuarios hablamos de aquello que consideramos diferente, y que se hable bien. Es una parte del proceso de creación de marca.

Quizás el punto clave sea conectar con aquellos usuarios que no buscan precio, sino diferenciación.
El precio no siempre es un factor clave, sí la relación calidad/precio.

Aumentarlo puede incrementar las ventas, un ejemplo en un libro, Art of persuasion, una joyería, no se vendía mercancía, hasta que por error, etiquetaron algunas con el doble de precio y entonces empezaron a venderse, tenemos en mente que un producto caro suele ser mejor que uno barato.

Lo que está claro, es que dicha proposición de valor ha de cumplir determinados requisitos, como los que he puesto anteriormente. Si tu web tiene un diseño deficiente, unas fotografías de mala calidad y no tienes marca, difícilmente vas a vender un producto caro.

Otras formas es ofrecer algo gratis, si es alimentación ofrecer muestras gratis es interesante, problemas: los gastos de envío, pero siempre también en este punto hay que recodar como se comentó en Predictable Irrational:The Hidden Forces that Shape Our Decisions que los clientes que ya tenemos son más rentables que los que podamos llegar a alcanzar, y aunque haya diferencias, el que consume tu producto aunque haya sido gratis, estaría más cerca de ser un cliente.

El problema es cuando nuestro producto son servicios o productos donde no existe posibilidad de muestra, como la joyería. Podemos ofrecer vales descuento para futuras compras, (aunque este elemento se está abusando y algunos tienen unas condiciones muy draconianas creo que incluso pueden perjudicarte) devolución/cancelación gratis, seguro gratis, tarjeta de puntos etc. Es decir intentar llevar el marketing tradicional al online, pues en algunos casos no son tan diferentes.

También es interesante que los usuarios a los que se les de algo gratis, se les pida algo, una opinión posterior del producto por ejemplo, ya sea vía twitter, facebook o en la propia web, (aunque dada la trascendencia de Google Maps en la actualidad no estaría de más una opinión ahí :D).

Y algo importante, a veces los usuarios compran lo primero que encuentran, no buscan ni comparan, por lo que estar en el primer puesto es una buena opción, eso sí, esa primera opción depende más de adwords que de SEO en la actualidad.